电销卡封号了怎么办

打电话是一种“背对背”的交流，这是客户经理很常用的一种营销渠道。但大多数客户经理会有电话沟通障碍恐惧感，主要是因为沟通的效果不佳，因为客户对电话营销有几个具体“恶劣”的表现：不信任、不耐烦、不友善。

那怎么破难题？

那就要先找其中原因：首先讲不信任。客户不信任电话营销，最大缘由于电信诈骗和不相信“看不见的人”。其次是不耐烦。客户对于被营销，特别是对于财富金钱的营销有一种天然的抗拒，很容易不耐烦就挂了电话。综上但不限于这些，客户就给出不友善的态度。

那如何破除客户不信任、不耐烦、不友善？

破除不信任：让客户知道并相信你是谁！

破除不耐烦：让客户在沟通中get到“有好处、有用处”的点！

破除不友善：反问自己作为客户你喜欢跟什么人沟通？

这样概括地说有些笼统，我们还是从实用方面深入分析电话营销。

一、获取客户联系方式与关系分类。

（一）获取联系方式。对于客户经理，获取客户联系方式大概有三种方式：一是通过银行系统中的已有客户留存的联系方式；二是外拓营销中留存的客户联系方式；三是其他途径获取，如通过他人提供。

（二）关系分类。对于联系名单中的人的熟悉程度，又可以分为熟悉和陌生。对经常来办理业务的客户或外拓营销接触过的客户，对客户经理来说归为熟悉的关系，除此以外的归为陌生关系。在电话营销中需要针对不同关系程度进行区分，熟悉的客户可能比较随意，对于陌生的客户则需要更多的“套路”。

二、渐进式的电话营销。

或许有些客户经理接受过银行内部培训，讲到电话营销，都会介绍到FABE法则（F产品特征；A优点；B利益；E数据证明），道理是对的，但应用起来还是觉得无从下手。所以，我们不讲那么多书面道理，还是一步一步从实践讲起：渐进式电话营销技巧。

渐进式电话营销的步骤：

（一）清晰的流程。让客户知道你是谁---打电话的目的（有好消息有好处；帮客户解决问题；问询客户或普通的告知）---如何落实好处（兴趣点）。

（二）对营销对象分类。也就是对你要打电话给的这部分客户进行分类。比如营销原有的理财客户、定期客户、外拓收集信息的客户、他人提供名单的陌生客户...这种分类的方式很多，不一定要具体怎样分类，分类的目的是你对同一类的客户有同样的目的，有同样的营销话术，能应对客户提出同样的问题...这对你的营销效率和营销技能的提高有很大的帮助。

（三）对营销对象的了解。这个很重要，很多客户你不了解就去打电话，除了你能像复读机一样读一遍营销台词之外，你还能和客户说些什么？所以尽可能先了解你要打电话的对象。了解的内容不限于：客户在银行资金及周转情况，外拓营销对客户个人了解或经营情况，客户提出过的需求，或者有哪个熟人跟这个客户有关系，如果这些都没有，那这个客户所属的客户类型有什么特征，营销点是什么？以往跟这类型的客户沟通中的经验？客户提出的问题会有哪些？当你有这些准备之后，和客户沟通起来才不至于盲目或者胆怯。

（四）营销话术。根据分好类的客户，设计你的营销话术，也就是通话的台本。这个没有统一的标准，但大概流程是：问好+确认对方身份--表明自己身份--通话的目的（这个表明的目的可以是非营销性质的目的，因为一开始就说营销性质的目的，客户会有抗拒，所以这时候适当拿捏）--简单寒暄--唤起客户对你或银行的记忆（这个对于接触过的人，或者本行客户，拉近距离）--简单询问（以关心的方式询问客户情况和对本行业务需求情况）--推荐好处（适合客户的业务，初次营销时不要表露太多的营销目的，以了解客户需求为主，往后再针对需求进行二次营销）--记录客户需求--感谢的话。

（五）沟通点：避免尬聊的通话动机

满意度回访：比如借助客户满意度回访，让客户提出需求；

问题解答：之前营销或办理业务过程中客户提出的需求点或问题的解答；

巧借“东风”：比如节日问候，特定的话题；

第三者“媒介”：XX客户提到您也有这方面需求，特地向您介绍一下。

......

三、注意

（一）客户所提问的问题。一是能回答的，则准确回答。基于银行从业者的身份，确保不能误导客户，所以每一个回答的问题要经得起考验，这也是自我保护。二是不能准确回答的，记录客户的问题，经过了解后给予客户回答。客户所提的问题就是客户关注的，或者涉及其需求或利益的，当你能为客户解决了，无形中为其创造价值，客户对你更有好感，营销成功可能性也就增加。三是无关的问题要不要回答。个人觉得客户关注的问题就尽量去了解，不一定要当场回答，而是记录住，下一次你有答案的时候，可以借此机会和客户多一次接触与营销。当然，要是该客户属于无潜力客户除外。

（二）要有底气与自信。大多客户经理觉得揽存营销就是求人，说起话来都害羞，或者随便被客户说几句不好听的话就进行不下去。实际上，这样更会让客户瞧不起，更加不放心把财富交由你帮助“打理”。客户经理需要什么样的形象？这个没有统一的标准，但作为客户，对银行客户经理的形象希望是什么样的？我想大部分客户希望客户经理是财神爷的角色，而不是服务员的角色。所以，我们要有底气。底气来自自己对这份职业的自信，来自自己拥有专业知识能为客户财富增值保值或为其资金周转提供合适建议的能力。

（三）更应在乎电话营销的“质”。很多客户经理定有每天的电话营销数量，却没有营销的“质”的要求。一是跟客户聊的话题不用很多，简短为好，特别是电话通话，很多人不习惯“煲电话粥”，所以要有重点，甚至要引导客户所说的话题。二是每天打电话的客户数量不用很多，但要提高每一次通话的质量，不断掌握对不同类型客户的营销技巧，了解他们的关注点和兴趣点