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提问是引导客户成交的好方法，销售员只有做到切中实质、有的放矢地提问才能达到应有的效果。在沟通中，任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开，这是每一个销售人员都必须记住的。因此，与客户沟通过程中的一言一行都要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
 

对此，在约见客户之前，销售员应该针对最根本的销售目标，根据实际情况进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样制定出来的问题，不仅可以避免因谈论一些无聊话题浪费彼此的时间，又可以循序渐进地实现各级目标。下面我们来看一下销售员小张是如何通过有目的性的提问一步步引导客户成交的。
 

小张是一位大型机械设备厂的销售员，他曾经3次打破公司的销售纪录，其中有两次他的个人销售量占全厂销售量的50%以上。他是怎么做到这些的？他说自己成功销售的秘诀就是经常进行有针对性的提问，然后让客户在回答问题的过程中对产品产生认同。比如他经常这样问客户：

“您好！听说贵公司打算购进一批机械设备，能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”

“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？” （以上两个问题的目的是弄清客户需求。）
“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司及公司的产品印象如何？”（这一问题的目的是为自己介绍公司及产品做好铺垫，同时也可以引起客户对本公司的兴趣。）
“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处？”
“您认为造成这些问题的原因是什么呢？”
“如果我们的产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？” （站在客户需求的立场上提出问题，有助于对整个谈判局面的控制。）
“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签署订单？”（有目的地促进交易完成。）
“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”（为以后的长期合作奠定基础。）
 

另外，为了避免我们的提问引起客户的厌烦和不快，我们还需要注意以下几点。
(1)初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题人手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。
(2)要尽可能地站在客户的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。
(3)提问时的态度一定要足够礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾。
(4)要选择那些能够给客户留下足够的回答空间的问题进行提问，在客户回答问题时尽量避免中途打断。
(5)在向客户介绍产品的时候千万不要问：“你听明白了吗？”“你现在知道了吧？”这样问会让客户感觉我们是在蔑视他，我们可以这样问：“您看我讲得是否清楚呢？”“您看我这样说是否让您明白了呢？”
 

总之，切中实质、有的放矢的提问有时能够达到长篇大论的陈述所达不到的效果。所以，从现在开始，销售员要多提问，这样才会事半功倍、提升业绩。
 

销售员要记住我们不是为了提问而提问，而是为了获取有用的信息而提问。所以，提问一定要有目的性，并且在提问之后要仔细听客户的回答。

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