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听得越多，越能摸清对方的底牌

许多销售员成功的诀窍之一就是鼓励客户多说，同时设法管住自己的嘴。弗洛伊德说：“如果你能使对方谈得足够多，那么他简直无法掩饰其真实的情感或真正的动机。如果你十分仔细地听，并对对方说的一切话中所隐含的意思保持警觉的话，那么你就能把握住对方的秘密。”也就是说，销售员听得越多，就越能够从客户的谈话中了解到对方的所思所想，摸清他的底牌，从而增加交易成功的几率。
 

为了在市场上销售收银机，美国大商人帕特森亲自组织并培训了一批销售员。这批销售员后来成为了当时全美国最优秀的销售人员，成为了无数销售人员尊崇的典范。在培训过程中，帕特森让他的销售员们必须要做到的最重要的一点是：在刚开始与一个客户打交道时，绝对不要马上就向他们兜揽生意。他指出：“这是我们的一条原则，当一个销售员对于他所要销售的对象的心理还不十分明了之前，绝对不能开口谈论兜揽生意这件事。” “我的每一个销售员都接受了一种非常完备的特殊训练。比如，当他走进一家商店时，他会试着去买一些东西，看看他们是如何经营的，观察他们是怎样记账、送货、收银的；他还要主动和他们的伙计攀谈，仔细注意那些可能连带发生的错误；此外，他还要从老板或伙计们那里通过倾听‘窃取’他们的营业政策和特点，甚至还要记录下每个商店的布置情况。”
 

这就是著名的“帕特森销售术”中的一部分内容，就是因为这些东西，几乎所有的美国销售商们对他们的策略都肃然起敬。然而，这又是一些多么简单的事！帕特森不过是让他的销售人员去试图懂得每一个客户的真正难题；在客户最需要的时候，去向他们兜售他的收银机。那么如何了解到客户的真正难题和最大需要呢？通过倾听和观察。
 

“帕特森销售术”的成功向销售员说明了倾听的重要性，无独有偶，克莱•哈姆林，这位曾被称为全美国最成功的保险业销售员，也经常使用类似的方法去销售他的保险，他还把这种方法命名为“事先摸底”法。 在这种“事先摸底”中，他大部分时间都是让对方说，自己则把主要时间放在了提问和倾听上。“必须要学会如何倾听！”这是克莱•哈姆林在他那价值100万美元的“商业工作计划年鉴”中所提到的策略中的一个要点。
 

有的销售员或许会问：“倾听不是很简单吗？为什么还要花时间去学习呢？为什么还要在计划书上强调呢？”然而，看似简单的事情往往是难以做到的。我们平日里常常可以看到，一些销售员滔滔不绝地说着他们早已预备好了的一套话术，令客户无从插嘴。然而他们的业绩总是不尽如人意。所以，在销售谈判中，销售员一定要让客户畅所欲言，我们听得越多才能越清楚地摸清对方的底。
 

要使业绩突飞猛进，唯有学会倾听，从中捕捉到客户的真正需要，这样才能真正掌握销售的主动。

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